Cento buoni motivi per comprare casa in periodo di crisi

Salvatore Coddetta mi ha dato un'altro motivo per l'acquisto: "soddisfa le mie emozioni". Se non avete ancora comprato e' perche' la casa non vi ha suscitato le giuste emozioni







venerdì 21 maggio 2010
Vendere con le emozioni
di Salvatore Coddetta

Dal momento in cui nasciamo fino al momento della nostra morte, tutto ciò che diciamo e facciamo è per il fine di soddisfare alcuni desideri o necessità. Una regola di base della vendita è che una persona comprerà quello che vuole, anche se non ne ha bisogno.

Uno degli errori più comuni dei venditori consiste nel presumere che un cliente farà l'acquisto perché lui li hai convinti che il suo prodotto/servizio è un grande acquisto. Ad esempio nel settore immobiliare, un errore molto comune per un agente immobiliare è ritenere che i compratori hanno acquistato perchè lui li ha convinti che quella casa era un grande acquisto. Ora, io non pretendo di essere uno psicologo, ma nella mia esperienza di vendita, ho trovato che ci sono due fattori determinanti che influiscono nel processo d'acquisto.Reagiamo dalla logica e alle emozioni, e quando vi è conflitto tra i due, l'emozione vince sempre.

Vedete, la gente non compra in base a dei ragionamenti logici. Compra emotivamente, poi logicamente giustificano i loro acquisti. Il problema di molti addetti alle vendite immobiliari è che cercano di vendere in modo logico. Questo è il motivo per cui non state infrangendo tutti i record di vendita. Il cliente potenziale deve prima essere coinvolti emotivamente dalla casa, o dal vostro prodotto/servizio in genere. Poi, se si riesce a dargli dei buoni motivi logici per acquistare proprio quella casa (o quel prodotto/servizio),loro li useranno per difendere il loro acquisto.

Considerate che tutto ciò che avete mai comprato l'avete acquistato emotivamente. I vostri vestiti, ad esempio. Portare abiti è necessario, è logico. Tuttavia, gli abiti che avete scelto di indossare, li avete scelti per l'emozione che vi hanno suscitato. Probabilmente l'emozione di essere eleganti. Perché acquistare alcune marche di cibo e non altre? Lo fai perché tua madre utilizzava la stessa marca, o perchè hai visto una pubblicità intelligente di quel prodotto. Può anche arrivare a costare più di altre marche di pari livello di qualità, ma comprerai sempre quella particolare marca. Ora, è la logica che te la fa acquistare?

Lo stesso vale nel settore immobiliare, perché la gente che compra casa deve prendere delle normali decisioni di acquisto. Ogni cliente è alla ricerca di una sorta di rifugio, giusto? Questo è logico, ma il tipo di casa scelto sarà basata su una decisione emotiva. Essi possono essere alla ricerca di una casa come quella in cui sono cresciuti, o possono essere alla ricerca di una casa in determinato quartiere, ma entrambe le decisioni di acquisto sono basate sulle emozioni. Sapendo che noi prendiamo decisioni più sul piano emotivo che logico, il venditore professionale preparerà una presentazione efficace basata sul richiamo emotivo della casa da mostrare ai potenziali acquirenti.

Durante gli affiancamenti che faccio con gli agenti immobiliari negli appuntamenti in vendita quando chiediamo ai potenziali compratori che cosastanno cercando in una casa, loro usano parole come: spaziosa, luminosa, ariosa, tradizionale, moderna, lussuosa e all'antica. Sapendo questo, certamente ha senso utilizzare questi termini nella presentazione dell'immobile, non è vero? La chiave è, imparare a costruire il desiderio d'acquisto dipingendo un quadro emotivo nella mente del cliente.
Dipingere un quadro emotivo del futuro e mettere il cliente in quel quadro mentalmente. Se i potenziali acquirenti riescono a vedere mentalmente a sè stessi che stanno godendo della casa, se riescono a vedere i loro bambini giocare nel cortile, se sono in grado di immaginare quanto quale arredamento metteranno in questa casa, emotivamente hanno già acquistato.E se acquistano emotivamente, acquisteranno logicamente. E' il modo più sicuro per ottenere una proposta.

Ricordati che molti di noi sono motivati da quello che vogliono, quindi è necessario fare appello alle emozioni quando il desiderio di acquistare una casa è presente nei tuoi clienti.

Autore: Salvatore Coddetta - formatore & coach

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