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Olivati (Fiaip Bergamo): "O si vende ora o se ne parla tra 10 anni" (Fonte: monitorimmobiliare.it - 02/10/2012)
Giuliano Olivati (foto), presidente di Fiaip Bergamo, torna sui temi trattati nell’articolo Immobiliare ultimo treno, è il momento di vendere.
“La presa di coscienza della situazione di mercato descritta nell’articolo - scrive in una nota - ha suscitato l'approvazione di molti agenti immobiliari, ma anche (da parte non di colleghi ma di cultori della materia o almeno così vorrebbero) reazioni di shock e disincanto, appelli a mettere gli occhiali rosa, ripudio del repricing (come se gli immobili si suonassero il citofono e vendessero da soli), mozioni degli affetti atte a mantenere alto il sentiment.
Signori, non ci siamo, non ci interessano elucubrazioni e illusioni, o le farraginose teorie economiche dei ribassisti noi siamo agenti immobiliari, siamo operatori della concretezza e cerchiamo di consigliare al meglio i nostri clienti, e i nostri clienti non sono quelli che vendono domani, forse, aspettiamo, chissà, o i wannabe-acquirenti che vagolano per la città da anni in cerca della casa perfetta, quella solo pregi senza difetti e pure low cost.
I nostri clienti sono quelli che vendono o cercano casa qui e ora, con motivazioni serie e concrete, e a loro dobbiamo evitare pericolose illusioni ottiche che rischiano di fargli perdere tempo e denaro.
L'illusione dell'acquirente, ad esempio, è quella di aspettare che i prezzi scendano, il problema è che se tu cerchi casa ora perché ti è nato un figlio o hai cambiato posto di lavoro o devi trasferirti o ti sei separato, non puoi aspettare anni compulsando la curva dei prezzi, ti conviene cercare la casa che soddisfi la tua esigenza abitativa ora, e quando l'hai trovata trattare il prezzo (oggi si spuntano trattative favolose) e assicurartela. aspettare vuol solo dire rimpiangere l'immobile che ti sei fatto soffiare da qualcuno”.
Per chi aspetta ostinatamente un ribasso dei prezzi i rischi per il presidente Fiaip Bergamo sono due: il primo, che a furia di aspettare i prezzi comincino a risalire, il secondo, che i proprietari che non ne hanno impellenza decidano non di vendere ma affittare il loro immobile, e questo succede oltre una certa soglia di ribasso.
Ai proprietari venditori Olivati manda un consiglio: “se volete vendere ora, dovete vendere alle quotazioni di ora, non di ieri, perderete tempo e denaro in una catena di repricing che rischiano di restare sempre un po' sopra il valore di mercato, in un inseguimento kafkiano che non vi consente di vendere ma procura solo danno e frustrazione.
Oggi più che mai è essenziale fare il prezzo giusto e non sbagliarlo, mentre ieri si poteva anche prezzare un po' sopra la quotazione presente, confidando nell'aumento dei valori che col tempo avrebbe riagganciato la sopravvalutazione fatta dal proprietario”.
Altro fattore importante da considerare è il tempo nella vendita immobiliare: è un parametro importantissimo, stranamente sottovalutato dal real estate italiano e dalla nostra cultura in genere (mentre ad esempio gli americani ci stanno attentissimi).
Non ha senso, dal punto di vista commerciale, tirare in lungo mesi e mesi se non anni un'operazione di vendita.
Bisogna cercare di vendere in sostanza su un orizzonte che sia controllabile: più un'operazione commerciale si dilata nel tempo, più aumentano le variabili che la rendono rischiosa e imprevedibile “prezziamo – consiglia Olivati- per vendere in 2 mesi, se va male 3, ma non oltre.
L'esperienza degli agenti immobiliari ci dice infatti che l'immobile a prezzo si vende proprio in 30-60 giorni, se si va oltre significa che la quotazione di partenza era troppo alta e il mercato ci sta dicendo di abbassarla”.
In conclusione - afferma - noi come agenti immobiliari possiamo lavorare solo con gli acquirenti che cercano casa per investire sulla qualità dell'abitare (che è qualità della vita), qui e ora: gli altri li lasciamo alle logomachie dei forum finanziari, che non a caso confondono il real estate con la finanza.
Sul lato dei venditori, anche qui possiamo trattare solo quei clienti che abbiano una reale e concreta esigenza di vendere qui e ora.
Gli altri sono comunque nostri clienti, ma perché ci danno da affittare e non vendere le loro case, questo è solo il prerequisito e punto di partenza del nostro lavoro: qui comincia il bello, ossia la conciliazione delle istanze contrapposte di venditori e acquirenti in una transazione equilibrata che soddisfi entrambi secondo la logica win-win (sempre per citare gli americani, questa volta gli economisti della "teoria dei giochi").
E meno male qualcuno dice che la figura del mediatore è superata”. |