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Fonte: Il Messaggero - 19/11/2007 - di Cosimo Vampo
No agenzie, grazie
Per individuare nuovi immobili da proporre, le agenzie fanno quello che farebbe un qualunque privato ossia consultano giornali con annunci immobiliari, solo che, ovviamente, si deve trattare di appartamenti su cui non sia stato già firmato un mandato di vendita con un’altra agenzia. Come si fa ad individuare un immobile su cui non c’è ancora un mandato? Per scoprirlo provate a mettere un annuncio di vendita di un appartamento contenente la frase “No agenzie”: sarete bombardati da telefonate di intermediari.
Avrei potuto esordire con “Agenzie? No grazie” ma l’obiettivo di questo intervento non è defenestrante ma piuttosto riequilibrante e propositivo. Ci troviamo di fronte ad un fenomeno sociale apparentemente incontrollabile definibile come “La piaga delle agenzie immobiliari”. Esse, infatti, hanno monopolizzato il mercato della compravendita immobiliare. Per chi dovesse comprare casa è quasi impossibile avviare una trattativa con un privato senza incappare, come quasi sempre accade, nell’esosa intermediazione.
Tanto per farci un’idea, per comprare un appartamento di 300.000 euro vengono richiesti 12.000 euro equivalenti al 4% del prezzo dell’immobile senza dimenticare poi il 20% di IVA pari ad altri 2400 euro per un totale prossimo al 5%.
Alcuni agenti immobiliari sostengono con orgoglio di far pagare anche al venditore il 3% ma di polli ce ne sono veramente pochi e ormai basta pronunciare la fatidica frase "Io non vi do un centesimo!" per concludere l'accordo sull'incarico di vendita senza provvigioni per chi vende (almeno apparentemente, come vedremo nel seguito) e tanto di sorriso.
Ovviamente loro sostengono che queste provvigioni sono giustificate perché è molto impegnativo prendere gli appuntamenti, far visionare gli immobili, fare le telefonate per individuare nuovi immobili da proporre, fare le visure catastali e aggiornare il proprio sito web con le proposte immobiliari.
Per individuare nuovi immobili da proporre, le agenzie fanno quello che farebbe un qualunque privato ossia consultano giornali con annunci immobiliari, solo che, ovviamente, si deve trattare di appartamenti su cui non sia stato già firmato un mandato di vendita con un’altra agenzia. Come si fa ad individuare un immobile su cui non c’è ancora un mandato? Per scoprirlo provate a mettere un annuncio di vendita di un appartamento contenente la frase “No agenzie”: sarete bombardati da telefonate di intermediari.
Il passo successivo è quello di convincere una persona che fino a quel momento pensava di vendere senza l’ausilio dell’intermediazione. La prima, e troppo spesso l’unica, preoccupazione per chi vende è quella di non voler pagare le provvigioni, notoriamente salate. Niente di più semplice, se è questo l’unico problema allora le facciamo pagare solo all’acquirente! L’ingenuo venditore, alleggerito dalla temibile incombenza, accetta di buon grado, firmando il mandato con esclusiva per l’agenzia.
Spesso il venditore non si rende conto che, da quel momento, il prezzo della sua proprietà è aumentato di quasi il 5% (il margine dell’intermediario + IVA), anzi, il problema non se lo pone proprio perché è convinto che non lo riguardi perché riguarda un altro, riguarda quello che comprerà.
Da quel momento l’agenzia si impegna a mettere gli avvisi pubblicitari per l’immobile, gestisce gli appuntamenti, accompagna le persone interessate a visionarlo infarcendone, talvolta, la descrizione con improbabili consigli per una eventuale ristrutturazione.
Avete colto l’anomalia? Il servizio si sta fornendo al venditore, infatti egli non deve più preoccuparsi delle visite, di convincere la gente a comprare il proprio immobile perché ora c’è l’agenzia che provvederà a questo, ma a pagare sarà l’acquirente cioè colui al quale sono stati concessi 15 minuti per una frettolosa visita perché dopo di lui, probabilmente, ce ne erano degli altri, colui che nella gran parte dei casi ha letto l’annuncio in qualche giornale e non si era mai rivolto a quell’agenzia, l’ha solo trovata li e per questo dovrà pagare il servizio che è stato fornito ad un’altro altrimenti niente acquisto.
Per le visure catastali è bene ricordare che ci si può rivolgere ad agenzie di pratiche che prendono circa 200 euro.
Le anomalie non finiscono qui perché l’agenzia ha un conflitto di interessi anche sul prezzo di vendita perché la provvigione è in percentuale! Personalmente proporrei delle provvigioni più intelligenti a favore di chi acquista, visto che è lui che deve pagare quel servizio di cui è l’unico a non godere. Sarebbe più ragionevole, ad esempio, pagare una percentuale sullo sconto ottenuto maggiore di quella sul prezzo, in tal modo l’agente immobiliare sarebbe incentivato a far risparmiare chi compra e questa è solo una delle possibili alternative.
Il bello è che se la cifra richiesta dal venditore era già al limite del valore di mercato sarà quasi impossibile vendere quindi l’agente immobiliare, prima della scadenza del mandato, suggerirà al venditore - ci potete scommettere - di abbassare questo prezzo per far posto al proprio margine. Alla fine chi è che paga? A buon intenditor…
Rimettiamo a posto le cose, costringiamo le agenzie immobiliari alla concorrenza e impediamo accordi-cartello tenendo il controllo su quanto viene chiesto per l’intermediazione sulla vendita della nostra proprietà. La cosa più sbagliata è credere che il ricarico sull’acquirente non abbia impatto sugli interessi del venditore.
Pretendiamo che all’acquirente venga chiesto esclusivamente il prezzo dell’immobile. Nell’accordo con l’agenzia, stabiliamo di pagare noi le spese e se vogliamo avere l’illusione di non pagarle aumentiamo il prezzo del nostro immobile.
Quale sarà l’effetto di questo cambiamento? Semplice scenderanno i prezzi delle provvigioni! Per convincervi, le agenzie non potranno più dire “Non preoccupatevi non pagate voi!”. Siccome siete voi a pagare dovranno trattare e voi ne conterrete il costo perché dovrete aumentare il prezzo di vendita per coprire il margine di chi vi offre il servizio. A quel punto non potranno più chiedere il 4% o il 5% ma quanto riuscirete a spuntare voi. Al momento avete notato che non c’è assolutamente trattativa? La percentuale richiesta all’acquirente non è un parametro di concorrenzialità. Questo è il risultato della deresponsabilizzazione del venditore.
Nei paesi anglosassoni, ad esempio, nessuna agenzia si sognerebbe mai di chiedere soldi all’acquirente, questa è un’anomalia tutta italiana, dovuta anche a un vuoto legislativo, che ha reso una fortuna agli intermediari delle vendite immobiliari. Cambiare si può, provate voi per esempio a proporre l’1% per la vostra vendita, vedrete che accetteranno!
In bocca al lupo e buona compravendita!
Cosimo Vampo |